ハードセル・ソフトセルの使い方を解説|それぞれのメリットデメリット

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この記事では、ハードセル・ソフトセルについて解説しています。この使い分けが上手いと商品販売の際に利益を最大化させつつお客様からの信頼も保つことができます。

ハードセルとは

ハードセルとは商品を見込み客に直接訴求する販売手法です。

要するにガッツリとリストに売り込み(クロージング)を
かけることをハードセルといいます。

メールでハードセルする場合は、メール本文自体が売り込むための文章になります。

ハードセルをかけた場合、リストは「ああ、今売り込まれてるな」ということを認識します。

ソフトセルとは

商品を間接的に訴求する販売手法です。

要するに売り込んでいる印象を与えないぐらい
ふわっとした売り込みのことです。

メールで商品をソフトセルする場合、
本文はあくまで売り込みを目的としないコンテンツです。

コンテンツ内でさりげなく商品リンクを紹介したり、
追伸で緩やかに商品リンクを入れるイメージですね。

それぞれのメリット・デメリット

二つの手法を聞くと
なんとなくソフトセルのほうがお客さんの印象良さそう
と思うかもしれません。

が、どちらが良いというわけではなくメリット
デメリットがあるので使い分けることが重要です。

  • ハードセル
    メリット=成約率最大化
    デメリット=頻発するとリストが枯れる(信頼残高が下がりやすい)
  • ソフト・セル
    メリット=リストは枯れにくい
    デメリット=成約率は最大化しない

ハードセルはがっつりとクロージングをかける
わけですから成約率は最大化します。

ただ、毎回メールで商品をハードセルしていたら
リスト(お客さん)の信頼残高は下がります。

「売込みばっかりじゃん!!」
となるわけですね。

最初は不満を持ちながらも読み続けてくれる
かもしれません

が、それでも毎回売り込みメールしか来ないようなら
やがてあなたのメールを開くことすらなくなるでしょう。

そしてこれは、信頼残高が0になったということです。

一方でソフトセルは売り込まれている印象がありません。ためになるメルマガの中にさりげなく商品への誘導リンクが入っている感じです。

ですから、信頼残高は落ちにくいです。ただし、成約率はハードセルに比べると出ません。

適切な使い分け

ハードセルとソフトセルの適切な使い分けをするのが腕の見せ所でもあります。

リストの十分な教育が完了した段階であればハードセルをかけるのが望ましいです。

商品の教育を十分に行って
商品に対する期待感が最高潮のときにソフトセルをかけた場合、
ものすごくスカされた感がでるでしょう笑

一方で、

商品の教育が不十分な段階では
ハードセルをかけても売れない上に、リストが枯れやすいです。

その段階で何か商品をセールスしたいなら
ソフトセルが望ましいですね。

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